Μηδέν Άγαν

Σχετικά με την αναζήτησή σου περί εξαρτοποίησης των ανθρώπων που αποτελούν μια εταιρεία (ή αλλιώς Ανθρώπινο Δυναμικό, Human Resources), θα σου έλεγα πως είναι φαινόμενο των καιρών και όχι μόνο της Amway. Όλες οι σύγχρονες εταιρείες, οικοδομούν μια ιδιότυπη "κουλτούρα" και βάσει αυτής προσλαμβάνουν ανθρώπους οι οποίοι προσεγγίζουν σε αυτήν την κατεύθυνση όσο το δυνατόν περισσότερο. Από την άλλη, ωστόσο, μπορεί να ισχυριστεί κανείς πως η κουλτούρα της επιχείρησης προέρχεται από την ίδια τη "βάση", δηλαδή από τους ίδιους τους εργαζομένους.

Το ζήτημα δεν είναι τόσο απλό και σίγουρα δεν είμαι και ο καταλληλότερος να το εξηγήσω. Έχω όμως, απτά παραδείγματα από την έως τώρα εργασιακή μου εμπειρία, δηλαδή η διαφορετικότητα ανθρώπων, αξιών, κουλτούρας μεταξύ δύο εταιρειών που έχω εργαστεί. Η μία ήταν καθαρά Αγγλοσαξωνικού τύπου, ενώ η άλλη ανήκει σε μεγάλο Όμιλο Εταιρειών του ελλαδικού χώρου. Η διαφορά, είναι χαώδης, τόσο ως προς την κουλτούρα, όσο και ως προς την αντιμετώπιση των καθημερινών, αλλά και των εταιρικής στρατηγικής σημασίας θεμάτων.

Είναι θεμιτό ή όχι;...Εάν θεωρήσουμε πως οι επιχειρήσεις είναι ουσιαστικά ένα είδος κοινότητας, τότε προσωπικά θεωρώ θεμιτή την διατήρηση της "εξελικτικής ομοιογένειας", εννοώντας πως οι υπεύθυνοι ανάπτυξης επιδιώκουν τη διατήρηση ενός βαθμού ομοιογένειας εντός της "κοινότητας", η οποία διαδραματίζει έναν διττό ρόλο: διατηρεί τους δεσμούς της "κοινότητας" ώστε να αποφευχθούν οι όποιες πιθανές συγκρούσεις οφειλόμενες σε ανομοιογενή χαρακτηριστικά, ενώ ταυτόχρονα εξασφαλίζει την μη ύπαρξη απόλυτης ομοιογένειας, καθώς αυτό θεωρείται ως παράγοντας στασιμότητας και αποτελεί τροχοπέδη στην εξέλιξη του οργανισμού.
Εάν, από την άλλη πλευρά, θεωρήσουμε πως οι επιχειρήσεις υποκαθιστούν την έννοια της πραγματικής κοινότητας στην οποία δραστηριοποιείται το άτομο και αποτελούν γι'αυτό μέγιστη προτεραιότητα, τότε μπορούμε να ισχυριστούμε πως είναι επικίνδυνη η ύπαρξη "κουλτούρας" και η προσάρτηση, σε αυτήν, ανθρώπων.

Ωστόσο, η επιχειρησιακή κολτούρα εν συγκρίσει με την "κουλτούρα" της Amway, έχω την εντύπωση πως έχει αρκετά μεγάλη διαφορά. Και αυτό, κατά τη γνώμη μου, έχει να κάνει με τον ψυχολογικό εξαναγκασμό που υφίσταται ο "συνεργάτης" και την ενδότερη φιλοσοφία η οποία διέπει εταιρείες τέτοιου είδους, όπως ανέφερα στο προηγούμενο post.
Μεγάλη συζήτηση, αλλά και πολύ ενδιαφέρουσα η ερευνητική σου αναζήτηση.

and1959, χαίρομαι που παραδέχεσαι τον διαχωρισμό μεταξύ Direct Marketing και MLM, καθώς ουδεμία σχέση έχουν.
Εάν δεν σφάλλω, το "σύστημα" των Rich DeVos και Jay Van Andel υφίσταται από τη δεκαετία του 1950. Συνεπώς, δεν μιλάμε για κάτι πρωτοφανές, καθώς ήδη το MLΜ ως σύστημα πώλησης και διακίνησης αγαθών διανύει τη δεύτερη πεντηκονταετία της ζωής του. Δεν είναι και τόσο "επαναστατικό" όσο το παρουσιάζουν.
Το παιδευτικού τύπου κείμενο που παραθέτεις ανήκει στον Steve Covey. Ο εν λόγω κύριος, ωστόσο, δεν είναι κάποιος εκτός του MLM, αντιθέτως είναι ένας από τους θεωρητικούς ιεροκύρηκες του συστήματος που έχει εμπνεύσει και πολλούς Έλληνες - βλ. Γιάννης Κολοβός & Ντίνα Μωραΐτη - Πορεία με νέα οπτική για μεγάλη προοπτική, και οι δύο μέλη τέτοιων δικτύων. Ναι, μπορεί να έχει πτυχίο από το Harvard, αλλά προσωπικά προτιμώ να ανατρέχω σε πηγές οι οποίες είναι απαλλαγμένες από το "επιθυμητικό" του Θεάγη.

Αναφέρεις επίσης, πως η Επένδυση Ακινήτων ή Μετοχών δεν διδάσκεται στα Πανεπιστήμια. Εδώ, να μου επιτρέψεις να σου πω ότι έχεις λανθασμένη εντύπωση, καθώς και Real Estate μεταπτυχιακά υπάρχουν και το Broking (Διαχείριση Χαρτοφυλακίου Μετοχών) διδάσκεται τόσο σε προπτυχιακό (βλ. Τμήμα Τραπεζικής Διοικητικής Π.Πειραιά και Τμήμα Λογιστικής και Χρηματοοικονομικής Οικ.Παν.Αθηνών) όσο και σε μεταπτυχιακό επίπεδο.

Επίσης, με βάση την Οικονομική Επιστήμη, το Χρήμα είναι (απλουστευμένα) "μέσο ανταλλαγής αγαθών". Η ανάγκη για την ύπαρξη χρήματος, κρύβεται στην ανομοιογένεια των παραγόμενων αγαθών από τη μία και την πολλαπλότητα και ποικιλία των αντίστοιχων αναγκών από την άλλη. Το χρήμα, ως μέσο ανταλλαγής, έρχεται να "λύσει" το πρόβλημα της ανταλλαξιμότητας των αγαθών. Συγγνώμη, αλλά αυτό το έχω διδαχθεί από το σχολείο ακόμη (βλ. Πολιτική Οικονομία - Γ.Λιανός). Εάν τώρα, εννοείς την επιρροή που ασκεί το χρήμα στη ζωή μας, νομίζω ότι αυτό είναι ένα θέμα καθαρά εσωτερικής αναζήτησης. Άλλοι το έχουν αναζητήσει, άλλοι όχι. Σίγουρα, πάντως, η ιδια η υλιστική υπόσταση των σημερινών κοινωνιών, τροφοδοτεί αυτό το...χαρτί με δύναμη. Είναι όμως, αληθινή η δύναμή του; Έχεις σκεφθεί από που πηγάζει η ίδια του η δύναμη; Μήπως εάν οι κοινωνίες μας δεν ήταν υλιστικές, το χρήμα απλά θα είχε τη θέση του...χαρτιού υγείας;

Σίγουρα.

Και έρχομαι και συμπληρώνω: Εάν πραγματικά το χρήμα είναι μια έννοια της οποίας η ισχύ αυτομάτως καταρρίπτεται από τη στιγμή που όλοι μας αναθεωρούμε την υλιστική κοσμοθεώρηση που επικρατεί, ΤΟΤΕ έχεις σκεφτεί εάν ΑΛΗΘΙΝΑ αξίζει να ενστερνίζεσαι ένα τέτοιου είδους "πολυεπίπεδο" σύστημα το οποίο εξυμνεί και στοχεύει στον υλικό πλουτισμό; Εδώ, έρχεται και δένει νοηματικά η νύξη που έκανα στο προηγούμενο post περί ηθικής του εν λόγω συστήματος.

Είναι αλήθεια πως το MLM είναι νόμιμο. Η νομιμότητά του, πηγάζει από το ίδιο το σύστημα (των σημερινών κοινωνιών). Δεν θα μπορούσε να μην είναι νόμιμο (ΔΥΣΤΥΧΩΣ), αν καταλαβαίνεις τι εννοώ.

Η αντιπαραβολή με το Franchising, είναι ατυχής. Και αυτό, γιατί το μεν Franchising είναι παγκοσμίως αναγνωρισμένο εδώ και πολλές δεκαετίες ως στρατηγική ανάπτυξης των επιχειρήσεων, το δε MLΜ....δεν θα το έλεγα.

Κλείνοντας, θα επιθυμούσα πάρα πολύ να σχολιάσεις το συνειρμό του πρώτου post - δεν το έχεις κάνει έως τώρα.

Παρακολουθώ αρκετό καιρό τις συζητήσεις του συγκεκριμένου forum και μπορώ μετά (σχετικής πάντα) βεβαιότητας να πω ότι είμαι πεπεισμένος για το υψηλό επίπεδο των συμμετεχόντων - πλην ελαχίστων εξαιρέσεων βεβαίως. Αυτός, κατ'ουσίαν, ήταν και ο λόγος που αποφάσισα να συμμετάσχω και προσωπικά. Το κίνητρό μου, επομένως, δεν είναι το συγκεκριμένο θέμα της Amway, αλλά η ολιστική (θετική) άποψη περί της συγκεκριμένης ιστοσελίδας. Αυτό, για να προλάβω κάποιους.

Όσον αφορά στο εν λόγω θέμα, ας προσπαθήσουμε να το δούμε πολύπλευρα, εννοώντας υπό την επιστημονική (Marketing), ψυχολογική και ηθική του πτυχή.

Προσωπικά είμαι ευγνώμων, καθώς είμαι από τους (πολύ) τυχερούς που έχουν συνειδητά επιλέξει τις σπουδές τους, αλλά και ταυτόχρονα τις χρησιμοποιούν στην καθημερινή τους εργασιακή πρακτική. Οι σπουδές μου είναι οικονομικής φύσεως (Διοίκηση Επιχειρήσεων και Μάρκετινγκ) και η εργασία μου έχει να κάνει με αυτό ακριβώς που μελέτησα (και συνεχίζω να μελετώ) κατά τα φοιτητικά μου χρόνια.

Προσεγγίζοντας την πρώτη πτυχή, λοιπόν, η έννοια του Multi Level Marketing (ή αλλιώς πολυ-επίπεδου) ΔΕΝ ΥΦΙΣΤΑΤΑΙ πουθενά ως ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΟΣ όρος και ΔΕΝ ΔΙΔΑΣΚΕΤΑΙ σε κανένα Πανεπιστήμιο του κόσμου - ούτε ως μάθημα, ούτε καν ως περιπτωσιακή μελέτη (ήτοι case study). Θα παρακαλούσα όποιον έχει να παραθέσει κάποιο συγκεκριμένο στοιχείο που να αποδεικνύει το αντίθετο, να το κάνει. Η συγκεκριμένη έννοια είναι "κατασκευασμένη". Διάβασα επίσης, και μια σύγχυση του Άμεσου Μάρκετινγκ και του πολυεπίπεδου "μάρκετινγκ". Ουδεμία σχέση έχει η μια έννοια με την άλλη. Το άμεσο μάρκετινγκ έχει να κάνει με την Below the Line (BTL) επικοινωνία με τον καταναλωτή. Παραδείγματα στις μέρες μας είναι τα διαφημιστικά newsletters που λαμβάνουμε στο e-mail μας ή τα προωθητικά SMS στο κινητό μας. Είναι προφανές, λοιπόν, ότι δεν θα πρέπει να συγχέουμε το άμεσο με το πολυεπίπεδο..."μάρκετινγκ". Δεν θα αναφερθώ περαιτέρω στην επιστήμη του μάρκετινγκ, ωστόσο όποιος φίλος/φίλη επιθυμεί, είμαι όλος αυτιά :)

Όσον αφορά στην ψυχολογική του πλευρά: οι Rich DeVos και Jay Van Andel (Εβραίοι;..χμμ, ακόμη το ψάχνω) ήσαν πραγματικά πανέξυπνοι άνθρωποι. Εκμεταλλευόμενοι τις έμφυτες αδυναμίες της ανθρώπινης φύσης, εφήυραν και συστηματοποίησαν ένα συγκεκριμένο πλάνο την δεκαετία του 1950, πάνω στο οποίο στηρίχθηκε όλο το οικοδόμημά τους. Εδώ υπάρχει το σημείο-κλειδί που θα πρέπει να σταθούμε λίγο. Πρόκειται για ένα ευφυέστατο ψυχολογικό παιχνίδι (ψυχαναγκασμό ίσως), το οποίο αποτελεί και τον κινητήριο μοχλό της επιτυχίας του συγκεκριμένου συστήματος.

Πρώτο βήμα (όπως και σε κάθε πωλησιακή διαδικασία), είναι το "χτίσιμο της εμπιστοσύνης". Σου παρουσιάζονται στοιχεία για την εταιρεία, το πόσο καλή είναι, το πόσο ηθική είναι, καθώς και το πόσο ποιοτικά είναι τα προϊόντα της. Αποτέλεσμα αυτού του βήματος, είναι αυτομάτως (και υποσυνείδητα) η δεκτικότητα του "υποψηφίου συνεργάτη" να αυξηθεί και να καμφθούν οι πρώτες έμφυτες εγκεφαλικές αντιστάσεις, όταν οι άνθρωποι έρχονται αντιμέτωποι με κάτι πρωτόγνωρο. Στόχος, μεταξύ άλλων, είναι η εδραιοποίηση της εντύπωσης πως μιλάμε για "προϊόντα λιανικού εμπορίου", γεγονός που υποβοηθά το δεύτερο βήμα...

Στη συνέχεια, εμφυτεύεται η ιδέα της "κατάργησης των μεσαζόντων". Στο πλάνο που σου παρουσιάζει ο ανάδοχος, "αναλύεται" το υπάρχον σύστημα του λιανικού εμπορίου (πρώτες ύλες, παραγωγή, διακίνηση, ράφι του λιανοπωλητή) και γίνονται αναφορές του τύπου "γιατί να είσαι υποχρεωμένος να αγοράζεις από το S/M και να μη μπορείς να τα αγοράζεις κατευθείαν από το εργοστάσιο;" ή "ως πότε θα πληρώνουμε τους μεσάζοντες" και άλλα παρόμοια. Αποτέλεσμα αυτού του βήματος, είναι η προξένηση του έντονου ενδιαφέροντος για το συγκεκριμένο "πλάνο". Προσέξτε, ότι σε αυτό το σημείο, ο υποψήφιος συνεργάτης είναι πλέον δεκτικός, έχουν καμφθεί οι αντιστάσεις του και επιπροσθέτως αρχίζει να ενδιαφέρεται έντονα για την "πρόταση"...με άλλα λόγια, έχουν δημιουργηθεί οι κατάλληλες προϋποθέσεις για να εφαρμοστεί το...

...Τρίτο βήμα, που είναι το λεγόμενο "κλείσιμο της πώλησης". Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να γίνει κατανοητό πως ΤΟ ΚΥΡΙΟ ΠΡΟΪΟΝ αυτών των εταιρειών, είναι το "ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΠΛΑΝΟ" ΚΑΙ ΟΧΙ ΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ τύπου Nutrilite, L.O.C., κλπ. Συνεπώς, μιλάμε για την πώληση του "πλάνου" και όχι κάποιου καλλυντικού ή οδοντόβουρτσας σε αυτήν τη φάση. Σε αυτό το στάδιο, αναλύεται τόσο η επιχειρηματική πρόταση όσο και τα οφέλη του υποψήφιου ως καταναλωτής πλέον, καθώς δεν θα είναι "αναγκασμένος" να πληρώνει και τους μεσάζοντες. Εδώ, λοιπόν, είναι η πεμπτουσία: κάποιοι θα δεχθούν, κάποιοι άλλοι όχι. Ωστόσο, ΚΑΝΕΙΣ από τους παρευρισκόμενους (Κ Α Ν Ε Ι Σ!) ΔΕΝ πρόκειται να παραδεχθεί ενώπιον των υπολοίπων, πως το ουσιαστικό κίνητρο αποδοχής είναι ο πλουτισμός. Αντιθέτως, ΟΛΟΙ προβάλλουν ως κίνητρο την "έξυπνη ιδέα" και το ότι "άντε, γιατί πολύ μας κοροϊδεύουν τα S/M...". Γίνεται κατανοητός, λοιπόν, ο ψυχολογικός εμπαιγμός του υποψηφίου. Το "πλάνο" του προσφέρει ένα ανακοινώσιμο (ή αλλιώς κοινωνικά αποδεκτό) κίνητρο και ένα μη ανακοινώσιμο. Το ανακοινώσιμο είναι πως "απαλλάσσεται" από την...τυραννία των μεσαζόντων και το μη ανακοινώσιμο (ή "κρυφός πόθος") του πλουτισμού. Του προσφέρει την ψυχολογική ασφαλιστική δικλείδα της αποδοχής χωρίς συνέπειες "ηθικού" τύπου, καθώς δεν είναι αναγκασμένος να παραδεχθεί πως θέλει να πλουτίσει εις βάρος κάποιων "από κάτω στη γραμμή αναδοχής". Αντιθέτως, καλύπτεται εξαιρετικά από το επιχείρημα της "κατάργησης των μεσαζόντων" και της "εξοικονόμησης χρημάτων". Και αυτό γιατί ΟΛΟΙ (Ο Λ Ο Ι!) οι παρευρισκόμενοι, ενδόμυχα ΓΝΩΡΙΖΟΥΝ πως ο ΜΟΝΟΣ ΤΡΟΠΟΣ να πλουτίσεις μέσω αυτού του συστήματος, είναι ΝΑ ΕΧΕΙΣ ΟΣΟ ΤΟ ΔΥΝΑΤΟΝ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟΥΣ ΑΝΘΡΩΠΟΥΣ ΚΑΤΩ ΑΠΟ ΤΗ ΔΙΚΗ ΣΟΥ "ΓΡΑΜΜΗ ΑΝΑΔΟΧΗΣ" - αλλά φυσικά δεν επιθυμεί κανείς να το παραδεχθεί! Άλλωστε, αυτός δεν είναι και ο λόγος που ο "ανάδοχός" σου σε πλησίασε; ΕΤΣΙ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ;;;....

Η τρίτη πτυχή του θέματος, είναι ηθική. Προσωπικά πιστεύω πως το συγκεκριμένο πλάνο είναι σαθρό, εκτός των άλλων, και εξ'αιτίας του ότι στηρίζεται εξ'ολοκλήρου στον υλισμό και στον καταναλωτισμό. Δεν υπάρχει τίποτα αξιακό σε αυτό, τίποτα το ανθρωπιστικό, τίποτα που να οδηγεί σε ψυχική ανάταση ή αίσθημα δημιουργίας. Αντιθέτως, η ίδια του η φύση εκτός της υλιστικής υπόστασης (συνδέεται η ευτυχία με τον πλουτισμό), έχει και έντονα στοιχεία εκμετάλλευσης των συνανθρώπων μας. Οι φίλοι, οι γνωστοί και οι συγγενείς, αυτομάτως μετατρέπονται σε "υποψήφιους συνεργάτες" οι οποίοι είναι δυνητικοί IBO "κάτω από τη δική σου γραμμή αναδοχής"...Οι πρόγονοί μας, πίστευαν ακράδαντα πως μέσω της εργασίας το πνεύμα απελευθερώνεται και ο άνθρωπος νιώθει την ύψιστη χαρά της δημιουργίας. Δεν είναι τυχαία η έκφραση ότι "οι φιλόσοφοι είναι οι εργάτες της σοφίας και οι εργάτες είναι οι φιλόσοφοι της ύλης"...Ωστόσο, η "εργασία" μέσω αυτού του "επιχειρηματικού πλάνου" σίγουρα δεν σε κάνει φιλόσοφο της ύλης, αλλά υποχείριο του υλισμού.

Κλείνοντας (επιτέλους!), καθ'ότι σίγουρο ότι κούρασα, θα ήθελα να αναφέρω πως έχω παραστεί σε τέτοιου είδους παρουσιάσεις πλάνων (συγκεκριμένα της Network21).